Prissättning för småodlare – räkna så att odlingen får bära sig

Det är lätt att sätta pris efter grannens gårdsbutik eller stormarknadens hylla. Men deras volymer, kostnader och försäljningssätt är inte dina. Jag vill börja i den egna odlingen: vad kostar produkten att få fram, sälja och ersätta nästa säsong?

Räkna på hela vägen till kunden

Fröet är bara början. Ta med jordförbättring, näring, bevattning, emballage och marknadsavgifter. Lägg till den arbetstid som går till sådd, skötsel, skörd, tvätt, packning, transport, försäljning och administration. Fördela dessutom gemensamma kostnader som försäkring, bokföringsapp, verktyg och kylförvaring på ett rimligt sätt.

Glöm inte svinn och osåld vara

Om hundra sallatshuvuden planteras men bara sjuttio kan säljas måste de sålda bära kostnaden för hela omgången. Följ skördad, såld och kasserad mängd under några veckor. Då får du en verklig svinnfaktor i stället för en gissning.

En enkel modell

1. Summera direkta kostnader för odlingsomgången.
2. Lägg till arbetstid gånger en rimlig timkostnad.
3. Fördela verksamhetens gemensamma kostnader.
4. Dela summan med den mängd du realistiskt kan sälja.
5. Lägg på den marginal som behövs för risk och utveckling.
6. Kontrollera hur moms ska hanteras och vilket kundpris det ger.

Priset behöver också fungera på marknaden. Om kalkylen ger ett pris kunden inte accepterar är lösningen inte alltid att sänka. Du kan behöva minska tidsåtgång, höja skörden, ändra förpackningen, sälja i en annan kanal eller välja bort en olönsam gröda.

Använd bokföringen som facit

När kostnaderna är konsekvent kategoriserade kan bokföringen visa om kalkylen håller. Jämför varje månad:

• genomsnittligt försäljningspris,
• försäljning per kanal eller produktgrupp,
• emballage- och marknadsavgifter,
• svinn samt rabatter,
• arbetstid om du följer den separat.

Det är här en bokföringsapp går från administration till beslutsstöd. Siffrorna berättar vilka delar som ger utrymme för lön och investeringar.

Grossistpris och direktpris är inte samma sak

Vid direktförsäljning gör du mer av jobbet själv men behåller en större del av kundpriset. Vid leverans till butik eller restaurang kan volymen bli större, samtidigt som pris, packkrav, transport och kredittid förändras. Gör en separat kalkyl per kanal.

Vanliga frågor

Ska min egen arbetstid verkligen räknas med?

Ja. Annars kan en produkt se lönsam ut trots att den bara fungerar genom obetalt arbete. Timkostnaden behöver inte vara perfekt för att ge ett bättre beslut.

Hur ofta ska jag ändra priset?

Se över kalkylen inför säsongen och när större kostnader förändras. Följ utfallet löpande, men undvik ryckiga ändringar utan att först förstå orsaken.